販売の仕事内容・場所・種類について紹介。多様な職場でサービス精神を発揮

販売の仕事内容・場所・種類について紹介。多様な職場でサービス精神を発揮

販売の仕事は、「人と接する仕事」です。

お客様と接しながらニーズを聞き出し、お客様の求めているものをおもてなしの精神で提供する仕事です。

販売の仕事は販売する商品や、さまざまな職場＝店舗によって売り方が大きく変わってくるという奥の深くやりがいのある仕事です。

ここでは、販売の仕事の全体像をつかむために、どんな職場があるのか、販売商品の分類、そして具体的に売り方はどう変わってくるのかを紹介しましょう。

1. 働く職場による販売の違い

販売の職場は様々で、日頃の買物やショッピングモールなどを歩いた時のことを思い出せばいくつも浮かんでくるでしょう。

店舗ごとに、さまざまな商品を扱っており、必ず「販売の仕事」があり「販売員」がいます。

ただし店舗の形態によって販売方法が違うので、おおまかに店舗の種類を理解しておきましょう。

⑴専門店

特定の商品を取り扱いう、「専門店」と言われる形態です。

専門的な商品知識を持ち、来店される顧客ごとに提案の仕方を工夫しながら販売をします。

専門店の例を紹介しましょう。

①ファッションビル

専門店だけを集積しているので、一般的には専門店ビルと言われています。

衣料にせよ雑貨にせよファッションブランドが多いと、建物ごとまとめて「ファッションビル」という言い方をすることがあります。

自社ブランドをメーカー主導で展開する「ブランドショップ」やブランド名より、コンセプトに基づいて品揃えをする「セレクトショップ」などは、ファッション専門店です。

さまざまなブランドや特徴をもったお店が集まることで、ビル全体として集客力を持たせています。

都心で商業集積の高いところや主要駅の駅ビルに隣接して建てられています。

東京では、マルイ・109・GINZA SIX、大阪ではルクア・ハービス大阪・あべのandなどがあります。

②ブティック

専門店の中でも、よりラグジュアリー感のあるものや、歴史・伝統のあるブランドを展開する店は「ブティック」と言われ、よりブランドの個性が主張できる店舗づくりがされています。

高級ホテルの商業ゾーンであったり、後段述べる百貨店のワンフロアに集積して展開されています。

ファッションビルの中でも、シャネルやエルメスに代表されるヨーロッパ系のハイブランドや、高級時計や宝飾品ブランドを集めたものもあります。

③路面店

専門店は、ファッションビルやショッピングセンターの中にテナントとして出店しているだけではありません。

路面店は、都心・郊外に限らず、文字通り道路に面して出店している店舗のことです。

平たくいえば、商店街で出店する専門店です。

しかし、アーケードのあるような一般の商店街とは異なり、路面店といわれる専門店集積ゾーンは地域の雰囲気が出ます。

たとえば、ファッション感度の高い地域であれば、必然的にファッション専門店が集中するといった特徴があります。

東京では、表参道から原宿、あるいは代官山といえば、通りに面して多くのセレクトショップやブティックが出店しています。

その結果、主要通りを挟んで街全体がファッション街区化しています。

⑵総合小売業

総合小売業の「総合」は、商品アイテムが偏ることなく複数あるということです。

デベロッパー（開発業者）がどこであるかで特徴が出てきますが、それぞれの施設に専門店あるいは平場の形で商品が展開されています。

①百貨店

基本は百貨店各社のMD（品揃え計画）に基づいて、フロアごとに商品構成がされています。

大きく分けて、「平場」と言われる店ごとの仕切りがなく自主編集されるゾーンと、「ショップ・テナント」の2通りがあります。

平場は、百貨店が直営する部分で、ショップ・テナントは、個別に百貨店と契約し平場を補完する形で店舗を出しています。

したがって、百貨店で働くという場合、雇い主は直接百貨店の場合と、ショップ経営企業の2通りに分かれます。

②量販店

多くは、衣・食・住の総合スーパーを指します。

百貨店同様、平場もあれば、ショップ・テナントもあり、トータルで商品展開がされています。

大型量販店となると、全国規模でチェーン展開をしている企業が経営をしています。

特定の商品に特化し、たとえば家電製品を専門に扱う「家電量販店」、家具を専門に扱う「家具量販店」といった形態もあります。

③複合型商業施設

「専門店」「百貨店」「量販店」など、これらすべてを一か所に集めて展開する「複合型商業施設＝ショッピングセンター」が多く存在しています。

デベロッパーが大規模な商業地開発を行い、その上にさまざまな商業施設を集める方法です。

物販の中核となる店、たとえば大型量販店や百貨店を中心に、周囲に各種専門店や飲食、サービス施設、映画館を集めています。

しかし、ひとつひとつの店舗や施設は、独立した事業主や会社が経営していると考えて下さい。

2. 販売商品の種類と仕事内容

販売の仕事への転職を考える時、それぞれの店舗の扱い商品がなにかを正しく知っておくことは大切です。

販売の基本は、扱う商品に興味があるかどうか、もっと言えば好きかどうかがポイントです。

⑴ファッション商品

自分を着飾ることに興味のある人は、自ずとファッションに気を遣うようになります。

同時に、人にもアドバイスをしてあげたいというのがファッション販売員の仕事の原点です。

①アパレル

アパレルという言葉は、広くファッション衣料のことを指します。

後ほど紹介するファッション雑貨も、この衣料があってはじめてコーディネイトとして成り立つ品目で、ファッションの主力と考えていいでしょう。

面接の際、「ファッションが好きで、アパレル販売の仕事を希望しました」という人はたくさんいます。

もちろん出発点としては大切ですが、「自分が好きなこと」と「顧客にすすめること」は、基本的に違うと考えて下さい。

アパレル販売のポイントは、顧客がいつどんな場面で着るかというTPOを理解できるかということにかかっています。

シーズン性・色・柄・サイズ、素材など、非常に深い知識が要求されます。

②ファッション雑貨

衣料に合わせてうまくコーディネイトしたいのがファッション雑貨です。

ファッション雑貨を担当する販売員の力量は、このコーディネイト力といっても過言ではありません。

主な品目としてはバッグ、靴、ベルト、アクセサリーがあります。

ファッションをトータルで考えれば、化粧品、香水、時計、メガネなども仕上げには重要な役割をもつファッション雑貨です。

扱う店舗としては、各アイテムを専門に扱う専門店もあれば、ひとつのセレクトショップの中で、トータルに品揃えをしているショップもあります。

③高級宝飾・衣料・雑貨

店舗形態として紹介した「ブティック」で展開される高級宝飾品・プレタポルテ・高級バッグなどは、プロ販売員が携わる商品ジャンルとして存在します。

値段が高い商品なので販売が難しいのではありません。

顧客のおもてなしから固定客づくりなど、顧客管理でも独自のスキルが求められます。

商品を売っているようですが、販売員自身のキャラクターを売る側面があり、通常のアパレルショップや雑貨ショップとは一線を引いて考えなければなりません。

⑵生活用品

アパレルやファッション雑貨が、衣・食・住の「衣」とすれば、「住」に相当する商品群が生活用品としての商品ジャンルです。

①インテリア雑貨

自分の家や部屋で充実して楽しく過ごしたい人が、居心地のいいインテリア雑貨でまとめた住空間を作りたいと思うのもひとつのファッションです。

家具、敷物、調度品、オーナメントなど、住空間にこだわりたい人が求めるアイテムはいろいろあります。

雑貨小物の好きな人も多く、リビングやデスクの上のステーショナリー、ファンシーグッズも小物好きには欠かせない商品ジャンルです。

②キッチンウエア

家の中でキッチン周辺も、ひとつのジャンルとして多くの専門店が存在します。

インテリア雑貨同様、トータルで揃えることの楽しさを演出するショップがあります。

一方、料理などでセミプロに近い趣味を持つ人が求める道具専門店もあります。

モノにこだわる趣味人と同じ目線で販売するのは楽しいのですが、確かな商品知識が求められます。

③総合ハウスウェア

家の中のアイテムを分類するとリビング、キッチン、寝室など部屋ごとに分けてしまいますが、店舗や売場でアピールする場合は、総合ハウスウェアとして展開する専門店もたくさんあります。

インテリア専門店、家電専門店と名前が付くと、品揃えに広がりが感じられません。

しかし、扱っているのはすべて生活雑貨・生活用品というお店もあります。

台所用品に興味はあるが、寝具関係や家電は苦手という片寄りのある販売員は通用しないのがこの世界です。

⑶食品

食べることが好きなので、食品の販売に従事したいという人がいます。

間違いとは言いませんが、食品とひと言でいってもかなり幅があるので整理しておきましょう。

①菓子・嗜好品・酒類

話題ケーキ店の食べ歩きが趣味という人も多いかと思います。

そんなおしゃれな洋菓子店や和菓子で働きたい人もいるかもしれません。

食品でなおかつアイテムが限定された店は、多くは企業ではなく一般商店の形態が一般的です。

社員というより、アルバイトの形で雇用しています。

正社員、契約社員といった形での就職を希望するなら対象企業は限られます。

②惣菜・生鮮品

惣菜・生鮮品もひとつの食品販売のジャンルですが、菓子・嗜好品同様に個人事業主が多く、社員就職の窓口は少ないと言えます。

もちろん、企業としてチェーン展開する店もあります。

この場合、注意しなければならないのは、企業自体が総合食品事業としたとき、採用後希望の食品アイテムが生鮮だったとしても違うアイテムの担当になる可能性があるということです。

また、異動で事務系にいくこともあると覚悟しなければなりません。

③コンビニエンスストア

コンビニも多種類の食品を扱っています。

レジでの接客が販売という面もありますが、むしろ仕事は商品管理や受発注をシステム的に管理するのが本業です。

経営は、フランチャイズ形態で契約した個人経営者がアルバイトを雇って運営しているのが実態です。

したがって、社員として販売の仕事をめざす人には向かないと言えます。

3. 多様な販売方法とスキル

販売が単に商品とお金の交換でないことは誰にもわかりますが、では販売の仕方にはどんな方法があるのか紹介しましょう。

⑴コンサルティングセールス

販売が好きという動機を極めていくと、もっとも専門性が求められ、やりがいのある販売方法が「コンサルティングセールス」です。

販売後のアフターフォローも含め、顧客のあらゆる買物ニーズや相談に乗るコンサルテーションのことです。

①ファッション提案型

対面販売でのファッション商品の販売は、このコンサルティングセールスが求められます。顧客は、インターネットや通販販売のように、欲しいものを特定してショップを訪れることは稀です。

たとえば、「春先の外出用で、私に似合う流行の洋服がないかな～」という、ぼんやりとした買物動機にも応えていかなければなりません。

ここに満足のいく答えを出してあげるのが、ファッション提案型のコンサルティングセールスです。

春先、外出、私に似合う、流行の…というキーワードを手繰り寄せながら、的確に顧客におすすめできる一点を絞っていきます。

また、コーディネイトとして関連の雑貨も紹介し次回への来店促進も行います。

②機能説明型

たとえば家電製品を思い出して下さい。もちろん、製品のデザインや色なども気にしますが、もっとも気になるのが「機能」や「効果」です。

エアコンを見たくて来店した顧客がいたとします。

この時のポイントは、欲しいエアコンの機能です。快適気流、エコ機能、機能と価格のバランス、除菌、自動洗浄などについて納得の行く説明が求められます。

これが、機能あるいは効果説明型のコンサルティングセールスです。

多少値の張る生活用品はこれに相当します。もちろんアフターサービスもポイントです。

③使用シーン連想型

車・住宅関連あるいは高額嗜好品などを求める顧客は、いくら安いとか機能が優れているかなどを説明しても、もともとのメーカーブランドに対する信用度は高く、また一定の支出は覚悟しています。

そこで、最終決定の動機となるのは、むしろ、その商品を使うシーンで「心地よさ・夢・願望の実現」です。

使用するシーンを連想させながら、夢の実現に近づけるようコンサルテーションをしてあげます。

⑵買物アシスト型販売

述べてきたように、コンサルティングセールスは、お客様本位とはいえ販売員の果たす役割は非常に大きいのが特徴です。

しかし、買物の中には、あくまで顧客のリードに任せて買物を成立してもらう販売の仕方もあります。

それが、買物補佐型セールスです。

商品自体にそれほど難しい機能や相談項目もないが、買うか買わないか、あるいはA商品にしようかB商品にしょうかという時の相談相手として販売です。

簡単そうに見えますが、これもスキルは求められます。

迷いすぎて買物を止めたり、他店に行かれても困るのです。

顧客の思いを想像しつつも迷いに対して決定的なコメントを出すのですから、コンサルテーションより難しいかもしれません。

⑶定型業務型販売

定型業務型の販売は、端的な例は集中レジでの接客販売です。

スーパーやコンビニでのレジ清算を想像して下さい。

接客とはいえ、レジ係の人の顔や特徴はほとんど記憶に残らないぐらいです。

しかし、だからといって、「販売」という仕事のやりがいや仕事の難しさがないかというと、そうではありません。

思い起こして下さい。

清算時の手際が悪い、金銭的なミスをされた、買物バスケットや袋への詰め方が下手、カードや割引に関する質問に答えられなかった…

やって当たり前、知っていて当たり前の手続きやサービスを、レジ係は必ずやってくれると信じ切っている顧客しかいません。

これが、接客という仕事をする人に求められているのが現実です。

販売の仕事は顧客に満足してもらうこと

いかがでしたでしょうか。

販売の仕事を働く場所、店舗の形態、販売方法の種類の3つに分けて紹介しました。

紹介したもの以外にも、さらにさまざまな職場・店舗・販売方法が存在しますが、共通しているのは顧客と「接客」を通じて向かい合う仕事だということです。

そして、顧客は常にわがままだということです。

商品にそれ相当の対価を払う以上、顧客は常に満足のいく買物をしたいと思っているというのが大前提です。

世の中にはさまざまな職種がありますが、この千差万別な顧客に常に満足を与えるのが販売の仕事という意味で、最も難しい仕事かもしれません。

それだけに、非常にやりがいのある仕事だといえます。

ファッション販売員の基本スキルとは、
→「ファッション販売員をめざす人へ。仕事の基本とスキル」

ファッション販売員へ転職成功へのステップは、
→「ファッション販売員をめざす人へ。転職成功への4ステップ」

あなたが自分の好きな商品に囲まれて仕事ができますように。

2019/08/10